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✍️ Na última edição: Como não ser feito de trouxa (a anatomia de uma mentira)

💬Comentário da última edição:

Tenho trabalhado com Venture Capital e me aprofundado bastante no assunto, o que me fez entender que o tão esperado "verão do capital” vai demorar mais pra acontecer do que estávamos imaginando.

A forma de operar dos VCs mudou completamente e a forma de chamar a atenção deles e captar dinheiro é absolutamente diferente de tudo que vivemos nos últimos 15 anos.

Esse é um guia tem dois públicos em mente: founders e marqueteiros.

Ele ajuda founders a entender onde está o dinheiro e o que o dono do dinheiro espera encontrar em uma operação antes de alocar um cheque. E, claro, ajuda marqueteiros a alinharem suas atividades ao que realmente importa para a companhia.

E tudo começa com o fim de uma era: do crescimento a qualquer custo e seu campeão mais popular, o growth hacking.

O venture capital brasileiro encerrou 2025 com queda de 13% no volume total de investimentos. Foram US$ 4,5 bilhões em 459 rodadas. Em número de aportes, a queda foi de 22%.

Quando a gente tira FIDCs e dívida da conta, o equity puro cai pra US$ 1,74 bilhão. (Fonte: Relatório anual Sling Hub / ABCVC, publicado pela Bloomberg Línea.)

Em termos práticos, mais da metade do dinheiro que entrou no mercado brasileiro em 2025 não foi aposta de venture capital, mas crédito estruturado. O investidor trocou equity por empréstimo com garantia.

No mundo, o cenário não é muito diferente. Segundo a KPMG (Venture Pulse Q1 2025), fundos de VC captaram US$ 26 bilhões no primeiro trimestre de 2025. A menor cifra para o período desde 2017.

Enquanto isso, o CAC de SaaS subiu 14% e a mediana de crescimento caiu pra 26%.

O growth at all costs morreu. E morreu pra matemática.

Pra entender como chegamos aqui, vamos olhar uma sigla que define tudo o que aconteceu no mercado de startups nos últimos 15 anos: ZIRP

ZIRP. Zero Interest Rate Policy. Política de taxa de juros zero.

Quando a economia trava, o banco central corta a taxa de juros pra perto de zero pra tornar empréstimo barato e fazer o dinheiro circular. Os EUA fizeram isso em 2008, depois da crise financeira. E mantiveram juros em zero ou perto de zero por 14 anos seguidos — de 2008 a 2022.

Com isso, investimentos tradicionais (bonds, renda fixa) param de dar retorno. Quem tem capital (fundos de pensão, family offices, endowments) precisa procurar retorno em outro lugar.

O venture capital foi uma boa alternativa e isso criou um efeito cascata

Em 2021, fundos de VC captaram volumes recordes, LPs (Limited Partner, investidor que aloca em um fundo de venture capital) despejavam dinheiro em private equity e venture capital como nunca. Fundos levantavam veículos novos em 12-24 meses e alocavam rapidamente.

Pra founders e “growth hackers”, isso significa 3 coisas:

A Fortune até cunhou um termo pra essa geração: ZIRBs. Zero Interest Rate Babies. Startups que nasceram e cresceram numa realidade que não existe mais.

E aí o ZIRP acabou.

Em 2022, a inflação nos EUA passou de 8%. O Federal Reserve subiu juros de quase-zero pra quase 5% em pouco mais de um ano e assim o dinheiro deixou de ser grátis da noite pro dia.

E com isso, uma bola de neve foi se formando em direção dos founders e suas startups.

Primeiro, os retornos “sem risco” voltaram. Bonds passaram a pagar 4-5%, o que deixou a equação risco-retorno das startups menos atraente.

Com isso, LPs recalibraram expectativas, passando a mensagem de "se vamos assumir risco, o prêmio precisa compensar muito."

Como consequência, a alocação de capital reduziu muito, com fundos vintage 2022 deployando apenas 43% do capital em 24 meses, contra 60% do vintage 2020. Sinal de que ainda existe dinheiro, mas o apetite por risco diminuiu. Até os VCs tomam mounjaro.

E com isso, valuations caíram. A Aventis Advisors mostra que a mediana de EV/Revenue em SaaS público caiu pra 3,4x em março de 2026. Aquele prêmio por ser "algumacoisatech" sumiu.

Enquanto o Fed subia juros nos EUA, o Brasil já convivia com a Selic na casa dos 15% ao ano. Com renda fixa pagando dois dígitos, o LP brasileiro se questiona se vale tomar risco com o tesouro pagando tudo isso.

Como resultado, o número de Corporate Venture Capital ativos no Brasil caiu de 100+ pra 42 em 12 meses e rodadas caíram de 135 pra 66.

Mas (esse é um graaaaande e importante "mas") as startups que sobreviveram emergiram adaptados, com custos controlados, PMF ajustado e governança mais rígida.

A ACE Ventures entrevistou os maiores VCs do Brasil e mapeou que as três métricas mais importantes pra investidores em 2025 são: eficiência operacional, eficiência de capital e unit economics.

Não TAM. Não GMV. Não quantidade de usuários. Eficiência.

A seleção natural já aconteceu e a pergunta agora é: o que veio no lugar?

A tese é simples: o growth at all costs era um efeito colateral do dinheiro barato.

Quando o custo de capital subiu, a lógica inverteu e crescer sem eficiência deixou de ser coisa de visionário e passou a ser coisa de irresponsável.

Boring growth é o que sobra quando você tira os hacks, os truques, os atalhos e o cheque do investidor bancando prejuízo.

Onboarding bem feito, cobrança sem atrito, suporte que responde no prazo.
NRR acima de 100%. CAC payback abaixo de 15 meses.
Crescer 25% ao ano com margem positiva em vez de 100% queimando caixa.

Boring growth é o growth sem muleta.

O nome é proposital. Se parece chato, provavelmente funciona.

Sabe o que não é chato? Pagar as contas.
Ter runway de 18 meses.
Não precisar demitir 30% do time porque a rodada não veio.

Investidores não financiam mais empresas "default dead", aquelas que morrem se não captarem de novo. Em 2026, eles querem "default alive" onde o papel do capital é aceleração, não pra sobrevivência.

No Brasil, a retomada ainda é tímida e investidores de venture capital descrevem 2025/2026 como "período de reconstrução", nada de boom, no máximo capital fluindo de forma mais seletiva.

Boring growth não dá palestra. Mas paga as contas.

Se você é founder ou lidera marketing ou growth, precisa operar o negócio utilizando essas 4 métricas .

Eu sei que "métricas financeiras" não é o assunto favorito de quem trabalha com marketing. A gente prefere falar de campanha, copy, funil, branding. Mas em 2026, o head de marketing que não fala a língua de finance é custo.

E custo se corta.

O que é: quanto dinheiro você queima pra gerar R$1 de receita nova.
Fórmula: Cash Burn ÷ Net New ARR

Se seu burn multiple é 3, você gasta R$3 pra cada R$1 de ARR novo. Pré-PMF, pode até ser aceitável, mas se você já passou de R$10M de ARR, vai ser descartado.

David Sacks, da Craft Ventures, usa burn multiple como o principal indicador de eficiência durante fases de crescimento.

Benchmarks reais (fonte: Lighter Capital):

A Notion operava com burn multiple perto de 1,0x — cada real queimado virava um real de receita nova e assim atraiu mega-rodadas mesmo em mercado apertado.

Se marketing é o maior centro de custo (e em muitas startups é), cada campanha ineficiente puxa o burn multiple pra cima. Aquele evento caro que "gera brand awareness” e aquela campanha mal acompanhada viram peso nessa métrica.

O que é: quanto tempo leva pra recuperar o custo de adquirir um cliente.
Fórmula: CAC ÷ (Gross Margin por Cliente por Mês)

Se você gastou R$10 mil pra adquirir um cliente e ele gera R$1 mil de margem bruta por mês, seu payback é 10 meses. Se o payback é 24 meses e o contrato é anual, você tá pagando pra trabalhar. O cliente sai antes de se pagar.

Benchmarks reais (fontes: Averi, Lighter Capital):

O marketing sofre do efficiency squeeze, de um lado o CAC subiu 14% e do crescimento desacelerou.

O que separa boring growth de growth hacking é olhar o CAC payback por canal. Aquele canal que "gera muitos leads" pode ter payback de 30 meses enquanto outro canal menor, que ninguém celebra, paga em 8.

O que é: quanto da sua receita de clientes existentes se mantém (e cresce) ao longo do tempo, descontando churn e contração.
Fórmula: (ARR início + expansão - churn - contração) ÷ ARR início × 100

NRR acima de 100% = sua base cresce mesmo sem nenhum cliente novo. NRR abaixo de 100% = balde furado. Pode encher de água quanto quiser, vai continuar vazio.

Benchmarks reais (fonte: G-Squared Partners):

O dado mais revelador é que empresas de $15-30M+ ARR já têm 40% do crescimento vindo de expansão da base existente. As melhores empresas estão construindo produtos feitos pra expansão, com pricing baseado em uso, upgrade paths claros, features que levam naturalmente a mais consumo.

Segundo a G-Squared Partners, que analisou 800+ empresas de SaaS, empresas com alta NRR e bom CAC payback crescem em média 71% ao ano e têm Rule of 40 (próxima métrica da lista) de 47. Empresas com NRR baixo e CAC payback alto: 10% de crescimento e Rule of 40 de 5.

Retenção e expansão são trabalho de marketing, não só de CS. Campanhas de cross-sell, conteúdo de adoção, lifecycle marketing contribuem pro NRR. Cada 1% de melhoria em NRR vale dezenas de leads novos no topo do funil.

O que é: o filtro que investidores usam pra separar quem vale funding de quem tá queimando dinheiro sem direção.
Fórmula: Growth Rate (%) + Profit Margin (%) ≥ 40

Pode crescer rápido com margem negativa. Pode crescer devagar com margem boa. A soma precisa passar de 40.

Apenas ~16% das empresas SaaS operam consistentemente acima de 40, esse é o “oceano azul” de quem deseja captar. Isso e qualquer-coisa-com-ia.

Faz 15 dias que a Aventis Advisors publicou um guia completo sobre valuation em startups e Cada 10 pontos a mais na Rule of 40 corresponde a algo entre 1,1x e 1,5x a mais no múltiplo de valuation (EV/Revenue).

Para entender como esse indicador é importante e factível, basta notar que, sem rodadas pra tapar buracos, startups bootstrapped consistentemente batem equity-backed nesse indicador.

Materiais exclusivos, grupo privado e mentorias com Witt e Collins.

A tentação de "estar em todo lugar" é filha da era ZIRP. Quando dinheiro era barato, testar 8 canais ao mesmo tempo fazia sentido.

Agora, o padrão que vejo funcionar consiste em dominar 2-3 canais que geram pipeline e cortar o resto.

Boring growth é sobre foco. Menos canais, mais profundidade em cada um.

MQLs, impressões, followers, pageviews. Nada disso aparece na última linha do P&L.

O desalinhamento entre marketing e vendas é antigo, mas seu board resolveu ele com uma pergunta: "quanto de receita marketing gerou?"

Esse ano devemos acelerar de vez a transição de "quantos leads geramos" pra "quanto de pipeline qualificado" e, de preferência, pra "quanto de receita marketing influenciou."

Em 2026, marketing precisa estar falando de pipeline qualificado, CAC payback por canal, NRR influenciado por marketing, contribuição para receita.

Todo mundo já sabe que custa 5-25x mais adquirir um cliente novo do que manter um que já paga. Quase ninguém age como se soubesse.

A maioria dos times de marketing gasta toda energia no topo do funil. Gerar demanda, trazer leads, encher o pipe. Enquanto isso, lifecycle marketing é o boring growth na prática.

Growth hacking era sobre encontrar o atalho, uma batalha de hacks que faziam a curva subir mais rápido que a de todo mundo.

Boring growth é sobre consistência. Fazer a coisa certa, no ritmo certo, pelo tempo necessário, com unit economics que fazem sentido, clientes que ficam e uma operação que não depende de um cheque externo pra continuar existindo.

A startup que vai estar viva em 2027 não é a que cresceu mais rápido. É a que cresceu sem precisar de permissão de investidor pra continuar existindo.

Até a próxima quinta, 10h07.