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Contextual Outbound: como abordar prospects do jeito certo (e sem encher o saco)
O outbound tradicional cansou? Explico aqui uma alternativa que pode funcionar - mas dá mais trabalho.
Felipe Collins
March 20, 2024
Oi,
Te damos as boas vindas a uma das primeiras edições do Growth Insight.
O tema dessa semana é outbound marketing - em especial, como fazer boas abordagens e evitar corroer a reputação da marca com contatos… chatos, no mínimo.
Para a próxima semana, você pode escolher o tema.
É só responder este e-mail contando o que você quer ler com mais profundidade, que eles ganham lugar especial na fila.
👀 TL; DR - Um resumo do que você vai ler
O outbound de hoje
O que é Contextual Outbound;
Como segmentar melhor;
Conteúdo reforçando outbound;
Como alinhar com outros canais;
Como criar uma boa mensagem
⌚ Tempo de leitura: 14 minutos
(É muito? É pouco? A medida exata? Responde!)Se você recebeu hoje a sua primeira edição do Growth Insight, talvez goste de ler sobre:
Se te encaminharam este e-mail ou você está no site, faça-se o favor:
Vamos falar a verdade: ninguém GOSTA de receber abordagem outbound.
No melhor caso, é uma interrupção.
No pior, é caso de querer moer alguém na porrada.
Eu não sou contra a estratégia.
Sou contra o uso indiscriminado e de qualquer jeito.
Todo mundo já recebeu e deletou esse tipo de e-mail a seguir:
“Oi <first name>,
Tudo bem?
Eu sou da companhia X.
Temos muita experiência em <serviço aleatório> no seu setor, e cases como <empresas nada relacionadas ao seu setor>.
Quero te mostrar e ver sinergias, yada-yada-yada.
Tem 30 minutos nessa semana?
Atenciosamente,
Um SDR que mandou isso automático para 150 contatos”
Boooo. Boring.
Às vezes ainda tem dados puxados de alguma planilha como cargo e empresa, ou tem “sabemos que uma dor das empresas é vender mais” (mais genérico, impossível!) ou qualquer coisa do tipo.
Chato. Invasivo. Pouco efetivo.
E esse nem é dos piores.
Mas não sou eu que vou cavar essa cova e falar que “o outbound morreu”.
Eu acho que falar “o outbound morreu” é PREGUIÇOSO também.
Já diria o velho: apocalípticos soam espertos, otimistas ganham dinheiro.
Para mim, o problema não é o canal.
Até porque claramente tem gente que faz e funciona.
Mas você não pode deixar os 2% de reuniões marcadas (taxa média de conversão para esse tipo de abordagem)...
… corroerem a sua reputação e eliminarem completamente os outro 98% do mercado, que provavelmente passam a te detestar ou no mínimo ignorar.
Para alguns fins e segmentos específicos a coisa segue quente (como microempresas, MEI, pessoa física - às vezes até mid-market), mas vamos concordar que saturamos esse tipo de tática?
O modelo “as is” do Outbound utilizado por boa parte das companhias é oriundo do Predictable Revenue, bom livro do Aaron Ross.
Mas ele é de 2011, segundo o meu parceiro Felipe Witt, que foi no bê a bá da coisa em um rant revoltado em seu LinkedIn.
Bastante coisa mudou - e muuuuita gente começou a aplicar na lata o que ele prega, e em muitas ocasiões que essa estratégia não é diretamente aplicável… aí cansou.
Tem mercados onde o número de SDRs passou a ser maior até que o número de empresas endereçáveis do setor (estou exagerando) - falando especificamente de B2B, que é mais a minha praia.
Há quem consiga dar alguns twists curiosos, mas a grande maioria das mensagens cai numa vala comum que é varrida direto para o spam, o block, ou no print de algum influencer de LinkedIn que vai zoar com a sua cara.
Mas, de novo, tem salvação. Talvez mais de uma, mas vou concentrar em uma das maneiras que eu descobri que funciona.
É um jeito que dá mais trabalho e é menos “escalável”, mas que não corrói a marca e que traz resultado – e é isso que importa, ou não?
Envolve segmentação e mensagem.
Eu chamo de Contextual Outbound.
Tirei o nome da minha cabeça, mas o conceito não é especial. Não tenho patente, nem marca e não quero ser reconhecido como a grande referência nisso, OK? - I’m not your guru.