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PLG, cross-sell e expansão global: como a HubSpot escalou após o IPO

Do CRM gratuito às aquisições estratégicas e choque na cultura: as novas alavancas de crescimento da companhia - parte 3 do Deep Dive

Author

Felipe Collins
April 10, 2025

Bonjour, bonjour

Hoje vamos aprender um monte de PLG, expansão via modelo freemium, o impacto que o cross-sell tem na base de clientes, e mais.

O estudo de caso sobre a Hubspot chega à sua parte 3 (a penúltima desse Deep Dive"!)

Na edição de hoje, vamos abordar como eles cresceram logo após o IPO em 2014 até meados de 2021.

O recorte engloba a expansão da companhia, o crescimento inorgânico com mais M&A’s que foram a origem de novos produtos, e mudanças na estratégia de go-to-market.

Essa edição é mais uma da série que chamamos de Deep Dive. É quando trabalhamos em cima de um tema com mais profundidade do que o usual (que já é parrudo).

Quick recap: 

Na primeira edição do especial (aberta ao público geral) tratamos dos primeiros anos da Hubspot (2005 a 2009) e decupamos duas alavancas principais de crescimento: 

  • A engenharia de marketing aplicada no Website Grader

  • Blog, conteúdo e o nascimento da “seita inbound”

💡 Aplicando o que eu aprendi: inspirado no Website Grader, construí uma ferramenta na Company Hero que faz um diagnóstico grátis do CNPJ do usuário, para ver se o pMEI tem pendências. Se liga aqui.

O artefato já gerou algumas centenas de leads e dezenas de clientes para a scale-up - apontando como um canal viável para a venda do plano recorrente para deixar o MEI sempre em dia. 

A segunda edição mostrou que os canais anteriores seguiram crescendo de 2010 a 2014, mas a companhia decidiu apostar em novas avenidas para atingir a escala:

  • Parcerias e agências como canal de aquisição

  • Certificações e educação como formação de mão de obra qualificada

  • Aquisições originando novos produtos 

Se você perdeu as edições anteriores, pode conferir aqui: 

Aos que ainda não são Assinantes Premium: 

Como vocês também merecem uma leitura de qualidade para embalar a quinta-feira de trampo, selecionei mais dois artigos do nosso arquivo que foram muito bem avaliados, mas você talvez não tenha visto. 

Na linha de Gestão e Liderança da última semana:

E outro case aberto que temos é o do Notion. Na semana que vem voltamos com mais uma edição aberta, fresquinha no teu inbox. 

🧠 Tempo para escrever: 6 horas
📖 Tempo de leitura: 18 minutos
✍️ Na última edição: Fuel-Engine: o framework que usei para estruturar meu time

Comentário da última edição:

Nessa edição você vai ler:

A foto do Hubspot batendo o sininho da NYSE. E um cara de calças novas.

Pós-IPO: crescimento acelerado e… calças

Estamos em outubro de 2014. Um nerd indiano introvertido chamado Dharmesh precisa vestir suas calças. Surpresa. 

Mas não pode ser o seu jeans surrado de todos os dias. Precisa ser uma calça de alfaiataria. Ele também coloca óculos escuros com armação laranja. 

É um dia diferente. 

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